电器的销售经验 2013-1-28 17:14 

从事家电行业我总结了几点经验；

第一.要有全面的电器性能了解，因为這是重中之重，在销售过程中他的所有性能都要一一的给顾客进行全面了解或示范，他的优点也就是这个产品的卖点，有了卖点就有了更好的说服力，随之将给顾客更强的购买欲望，绝对要掩饰产品本身的缺陷，这是绝对不能对顾客透露的。

第二，要有良好销售服务，微笑面对顾客。与其说顾客是上帝，不如说顾客是人，是人就要享受服务。顾客他需要我们去引导他，他需要我们奉承他，哪怕他就是对我们的产品说三道四，或者说得一文不值，我们也也不能对他（她）表露出一丝的不满，都要时刻表露出微笑友好的表情，没办法顾客至上。

第三，要有一副能说善变的口才。明明是产品自身的缺陷或不足，一定要想方设法把顾客的注意力吸引走。即使我们在推荐商品的过程中出现失误，一定要圆滑回来。千方百计的把顾客引导向我赚钱的商品去。

 第四，要抓住真正的买主和能拍板的顾客。比如同时有几个顾客到了你的卖场买货，先看看他们的目光方向，要是一进来就东瞧西看的，這个顾客一般是不买东西的，这个可对他问候一声或者点一下头敷衍一下就行了。要重点抓住那个正在看一个方向的人，要是没有购买的意向他是不会就直接到产品那里的。还有要对同时进来一伙买货的人，向他们介绍产品的过程中，要知道他们之中谁是要买东西的，谁能真正的拍板购买的，要是分解出来了就全面的向这个能拍板的人进行引导，千万不要把重点精力放在他的t同伴上，死死的抓住能拍板的这个人就行了。

第五，要对产品进行等级分类，向顾客介绍我们赚钱的商品。比如电视机，型号2122的进货价是800元，型号2169的进货价是830元，型号2173的进货价是910元，一般的人都是这么想，进价便宜的我们就卖便宜的价格，进贵的我们就卖高价格。要是这样我们是赚不了钱的，我们必须这么做，2122我们把他的性能调到最高卖1100元，2169我们把他的性能调得一般卖个中等价格1000元，进货最贵2173我们把它的性能调低卖830元。别担心，人的心理都是想要买好的东西，这台2173这样的价格和质量放在这里顾客是不会买的，要是他真的想要我们一定要说到这台电视机的诸多缺点，让他望而却步。一句话总结，进贵的便宜卖，进便宜的当贵的卖。即使进价便宜的我们买不了那么高的价格，我们也有讨价还价的余地，那样销售起来就不那么被动了。無商不奸，非奸非商。

 第六，不要一味的去迁就顾客，到了卖场是你说了算。有些人一进到卖场就说要买好的高档的商品，你可千万别上当他会一定掏钱买你最好的商品，要是一开始就拿高档的商品来向他推荐，后面我们就被动了，当然那时候你也不能拿次品去忽悠他，你要先拿一个一般的先向他介绍推荐，那样就有还价的余地，实在不行也只能拿自己的高档商品来给他了，当然那时侯可以判断出他是个真正想要高档商品的人，你就可以乱提高价格了。

第七，要知己知彼。要知道同样商品不同品牌的价格.性能.卖点。在向顾客推荐时抓住别的品牌的弱点进行攻击。你不攻击他，他也会攻击你，能把你的对手一刀捅死就千万不要留第二刀，那时没有什么道德可言，商场如战场。

 第八，商品标价一定不要乱标。比如说一台DUD的价格，400元一台，450元一台，480元一台，499元一台。一般人看都知道这是个比较虚假的价格，这样不利于我们的销售。我们可以这么标价；390元一台，顾客会想這一台机子还不到400元，大家要知道十跟百的进位，那样就会给顾客比较好的心里接受能力，5和8，还有整数，這都我们日常生活中一般常常脱口说出的数字，这样就给人乱叫价的感觉，499元是最明显的虚假价格。

第九，要是当时就能跟顾客达成口头成交的协议，一定要立即成交，想方设法的不要给他犹豫的机会，以免夜长梦多。要是他看上了当时放在柜台上的样机就立即包装好给他，能不到仓库拿新货给就别拿新的，因为没有开封试过的产品有些存在质量问题。

第十，良好的形象。人靠卖相，商品靠卖样。没有一个好的形象是不利于销售的，商品也是如此，我们时刻要保护好我们商品的外观，不要给我们的商品有灰尘或划痕，时刻都感觉到新的一样。

 我从事家电行业7年之久，最大的感触是电视机.康佳的质量最稳定.但是售后服务是最差的。创维的图像最清楚，但是出问题差不多是最多的，TCL王牌的广告投入最大，图像效果不怎么理想，长虹的品牌最大，图像效果是最差的，海尔电视是从头到尾的垃圾，唯一能够好的就是售后服。只有海信电视是最理想的。DVD步步高技术最稳定，品牌是最好的，但是他的价格是最贵的，缺点就是纠错能力差，其他DVD都差不多一样，没什么大同小异的。音响没有好的标准，但是被公认最好的喇叭是惠威喇叭。冰箱海尔销量最大，售后服务最好，质量最稳定的是荣声冰箱，新飞冰箱还不错，质量也好。美的冰箱不专业，存在质量问题，可以理解他主要做的是空调，美的空调还不错，但是不管怎样跟全球产销量第一的格力空调相比，简直是一个天上一个地下，格力已经是中国家电的代名词了。洗衣机不用说了，那是海尔洗衣机的天下，其他小天鹅和荣事达都不是他的对手。电磁炉可以讲没有一个好的产品，几乎每个牌子都坏很多，就连被公认电磁炉里面的的老大尚朋堂也是垃圾一堆。压力锅苏泊尔感觉还不错，美的也行。消毒柜康宝的做工最好，电风扇还是我们柳州的双马质量最好。中国家电有两个世界产销量第一，海尔跟格力，最值得国人骄傲的两家家电制造商。