为什么批发商的日子越来越难过 （取自我的老师讲课） 2013-6-11 17:24 

时势造英雄。 

不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入批发领域，在计划经济体制下享受差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百万上千万的资金，十几个品牌的代理权，有人、有车、有钱，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚。 什么原因？ 

1、制造商的需求已经发生了变化。 

80年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的大批户。随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路！ 

2、流通行业的结构发生了变化。 

多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。 而批发市场在流通渠道的上游，各大商厦、终端售点在这里拿货，消费者的计划性消费——整箱购买也在这里实现。 批发市场商品品种多、价格低，但信誉差，服务差、环境差、产品质量无保障。大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火。超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。是顺时而生的产物。 

一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜，又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——便利店如雨后春笋，自发成长。 受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98年以来，全国各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，24小时便利店深入居民区提供生活便利，两者结合一统零售业天下已成不可阻挡之趋势。超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！ ·大型超市量贩根本不会理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。·精明的消费者以前是去批发市场整箱购买的方便面、卫生纸等，现在都跑到了超市。·零售店、小超市老板也开始转移进货渠道，大超市、量贩店的价格也很便宜，品种又齐全。·更有麦德龙在等超级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格，规格之大，价格之廉，品种之多，管理之严格，服务水准之高，批发市场毫无竞争优势！ 

…… 

批发市场再不是风景这边独好的龙头老大，把握流通渠道最上端的优势逐渐消失，市场地位岌岌可危。 制造商“过河拆桥、背信弃义”、量贩店“来势汹汹、横刀夺爱”新的市场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。前有强敌（制造商的密集分销直营政策），后有追兵（异军突起的超市渠道），批发商、经销商以后怎么办？ 

批发商请反省自己的健康状态 

在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另一部分批发户却日渐兴旺的例子，奥妙何在？ 为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一天萧条？为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做的有声有色，财源滚滚？差别只有一个：意识！不同的经营理念、经营思想就会产生不同的经营状态，不同经营状态的商户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。目前批发商的经营状态大致分为以下几种： 

●按经营理念分类 

1、当年之勇型 

大多经销商入批发行当都已经十几年了，这么多年下来，现在他们手里有人、有车、有钱，网络也很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做的轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提货。由于资金大(一次提货量大)手中大客户多(入行早)，曾倍受厂家青睐！这几年厂里把他们下线市场客户都挖走了。要做超市？不去！超市不现结，压钱太多。送零店？不去！跑半天路卖一箱货，不够工本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷拜拜，只能去找到些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱有的是，还怕没人找？ 

2、被动接受型。 

现在不一样啦！厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开发外围市场扩大覆盖面！说实话，批发商、经销商也知道做超市、做零店能促进市场成长。但经销商算算自己的帐啊！ 跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是批发商的，超市三费你厂家要掏，要批发商给超市赊销你厂家也得给批发商赊销才行！零售店可以送货，但一次要不够五箱划不来去不送——除非你给批发商配送补助！出力不怕，但做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧批发商也得铺铺货，送送货做做样子，过的去就行了！没必要那么实在！ 

3、主动进取型 

现在不一样啦！厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地的大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面很多批发商下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰，厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我的了，现在苦点儿，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做的更稳更大，就得下点本钱打基础！ 

另外，超市这几年可是越来越厉害，批发商手里都有多品牌，多产品，在库里放着也是放着，等批发商经销店的生意上了正轨，适当的时候也筹钱开个超市，请专业人士管理！ 

●按管理状态分 

1、夫妻店型 

根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去进货！进什么货？进多少？也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔，然后就卖货！一清理库房，啊呀！小霸王掌机都断货好几天啦！糟糕！这还有几套要返修机！哎！下次注意，下次注意！ 

卖的怎么样？就那样儿啦！一天大概卖多少钱他们知道，但每天每个品种卖多少？利润率是多少？就不知道！反正钱都是他们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算细帐。帐款？有！但不多，他们很少给别人赊销，宁可少做生意，也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢？　 

业务员？有两个，一个是侄子，一个是外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货跟人家吵架，还拿货换烟抽，唉，头痛！ 

2、事心躬亲型 

累呀！这么大的生意就忙了他们俩，老婆是库管，兼会计，兼出纳，老公天天坐店，联系业务招呼客户。库管管什么？招呼厂家的车下货，留心库房断货呀！平时要从仓库往店里头拿货谁去？有时是他们自已去，有时让店里的伙计去，丢货？他敢！！偷也只敢偷一两件，多了我肯定能发现！出库单？入库单？没有，不搞那些虚套子。 会计管什么？管钱呀，每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大帐。收支两条线？利润报表？唉，哪有那功夫。 

老公干什么？联系业务呀，四邻八乡的客户都认识，给谁多少价老公最清楚，别人不行，老婆更不行，这家伙老跟人吵架，人家不认她。 

业务员？有！好几个呢！有亲戚也有招来的，对他们可不错，管吃管住，有底薪，另外卖1千元钱给提成5元，不拿钱来刺激不行！这帮家伙就见了钱跑的快。 

帐款，别提了，前几年贪功冒进，放出去几十万的帐，现在只剩一堆欠条了，帐款追讨？哪有那么容易呀！帐款分析？唉！欠条一大堆，具体哪个人欠的长哪几个人欠的短，也记不住了。反正要一分是一分吧，哎，以后决不办这傻事了。为啥这么累，不雇人干呢？唉，咱这么小个店摆什么谱吗？再说了，钱呀，货呀的，交到外人手里，能放心？ 

3、企业化管理型 

很多批发商跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。他们都有自己的店铺，虽然他们店不算大，可是总有一天要把它做大。也很多批发商早就开始企业化运作了。有库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密、都是他们慢慢学的。有的还专门从××厂家挖了一个人过来。 

现在批发商干什么？ 

当老板啊！大事老板参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有库管，当天营业额当天交给出纳，会计有帐，给哪个客户放欠款，财务先找老板批，然后按老板批的欠款最高额和最长时间给他批赊销出货单……老板出去一两个月店里出不了大乱子。老板出去干什么？学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项目可以做啊！ 问老板感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司还是小企业，管理是关健，管理是生存问题也是发展问题，他们的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！ 

…… 

以上几种类型，谁优谁劣显而易见。 

扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到。 想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？审视一下自己现在的经营管理现状，反思一下自己的经营思路在向哪个方向发展——结果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。 

营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同。 

浑浑噩噩过日子，走一步看一步不行。坐忆当年风流，牢骚满腹，怨天尤人也没用。游戏规则的转变，市场发展的趋势谁也阻挡不了，逃避不了。想有饭吃，想做大，想做好，要害的是你能否真的接受这些观念，改变自己的意识并付诸于行动。