生活中的零售启示 要做好顾客的忠诚计划

阿里巴巴服装 2011-03-27来源：酷有拿货网 专题：服装经营 打印

本文作者：渔夫小真

刚从工厂回来的路上，原来的一个同事给我打电话，满怀欣喜，激动九千九百九十九分，说自己的店被淘宝第二次封店，可是销售没有下滑多少，嘿嘿。看他高兴的样子，其实这段时间，销量应该是翻倍或者是增长个50%都是应该的，换季来了，秋天的衣服偶尔卖一点的话，客单价都会高一些。不过他高兴也有高兴的理由，因为第一次封店的时候，每天的销量几乎为0。

引子完毕，话入正题。

第一次封店的时候，我给他介绍了万科和红孩子的会员忠诚计划和老会员推荐新会员的销售计划。第一次他被解封的时候，就马上实施了这个计划，时隔三个月，这个计划开始开花了。

营销上，最最有效的两个营销方法就是口碑传播和饥饿营销的方法，这两个方法我们还是放到营销那块去细说，现在先不说那么详细（某官员说：此事不宜细说 ）。我们还是先唠唠会员忠诚计划和老会员推荐新会员的做法。

服装和房子的销售上，有一定的共性，就是属于耐用品，一段时间内不会消费太多，他的对立商品当然是快销品，就是你值得拥有的欧莱啥，谁用谁知道之类的产品就属于快销品。所谓的忠诚就是让他留在你这里，一想到买衣服就想到你这里，第一要做的就是你的文化和定位，让客户觉得你的店面就是为了他而开的，你所倡导的文化就是他非常认同的，这个东西虽然是虚的，但是是必需的，也是你的店所宣扬的是：物超所值？当季就流行？时尚白领优雅之选？品类最齐全（没有问题，都可以这么定位，只要你真的是这样—）？最新流行款？没有问题，只要你定位好了，就大胆说出来，对每一个来店的客人都这么说，一定要坚持说，说多了客户就信了，只有偏执者才能成功，想要成功，必然自宫是不行的，必须坚持到偏执的程度，坚持到百二秦关终属楚，偏执到三千越甲可吞吴。

接下来，光有定位和偏执还是不行的，不是所有的偏执者都会成功，天桥底下那么多流浪汉，就是只会偏执不会变通。让客人认同你的定位以后，第二步就是激励，具体来说就是入会越久，消费次数越多，消费金额越高，折扣越多，如果觉得折扣会损伤毛利，那么最有效的办法就是积分兑换，积累够一定的积分，兑换某些礼品，不过最好的方式是折扣（因为折扣，后面还有连环扣，往下再表）。如果大家说，到底是次数越多重要还是购买金额重要？看官，你选什么？次数还是金额？

我猜到了，你选金额重要，因为赚钱重要，你是财迷！被我发现了。其实也没有什么错误，我觉得次数比金额更重要，因为毕竟是会员忠诚计划吗，买的次数多，说明他很着迷，他很认同，有那么认同你的文化的顾客，我建议你每天晚上睡觉前想到他，让你带着微笑入睡。

为什么次数重要，也许那么多次的购买的金额总和，都没有那些一次买一个大单的客户的金额多，次数很重要的另外一个明证就是你家那个挨千刀的每天拎一个鸡蛋回家，总比那些想讨好你想占你便宜的讨厌的蓝颜知己一次送你一个金闪闪的戒指来的实在一些，因为天天拎鸡蛋回家能够产生婚姻，而某次送戒指只能带来知己。 ，同理可得，购买次数多的人，他的热衷会让他不自觉得介绍他周围的朋友过来买东西，你可以不赚他的钱，可是你可以赚他朋友的钱，对于购买次数多的童鞋，我建议你给他个最低的折扣，比VIP还VIP，比至尊还至尊。有这样的购买次数很多的顾客，我还建议你早上起来刷牙之前想到他，会让你一天好心情。

那么老顾客介绍过来的顾客，怎么办？老顾客介绍过来的新顾客，第一次购物，你让他享受老会员应该享有的折扣，同时送老会员一定的积分，介绍越多奖励越多。让后让新会员从此以后走自己的路，积自己的分。只要你的服务是好的，新会员很快就会带更新的会员过来。这也就是朋友被淘宝封店，但是生意没有下滑的原因。

 当然，有些朋友说，哦，做这个东西那么复杂，很是烦琐呀，兄弟，哪里有那么轻松赚钱的事情呀，好赚的其他那些13亿人都赚了，你不辛苦点，怎么能体现你的特点呢，没有那么复杂，青岛大姐怎么从1000元摆地摊到实现一个月赚10万呢。我的朋友，也就是你们称之为毛爷爷的人说：世界最怕认真二字。当然，我也可以告诉你另外一个容易赚钱的方法，请明天中午12点，我们到银行门口集合，带上作案工具，抢劫银行去，那里的钱多，且慢~~，最好找一条红色的内裤，外穿一下，打扮成超人，这样酷一点。

(责任编辑：美弥子)