【营销讲座】销售有法而无定法，十六字可知！  

2015-12-07 蒂壤 中华卫浴圈 

 一、贴近客户销售是一个响应需求的工作，比如你卖一瓶水，可能的成功有下面几种类型，分别对应不同需求。 

1.客户渴了，你没多说话，送了水过去，客户痛快的给了你钱。（渴的需求） 

2..客户不渴，你说再往前走就没水买了，路还很远嘞，于是客户给了你钱。（供给的需求） 
3.客户不渴，你缠着客户，不买不让走，于是客户给了你钱。（客户渴望自由的需求） 

4.客户不渴，你拿着一瓶圣水，说你是独家，客户买了。（尊重的需求）

5 客户不渴，但是他的老板让他买一瓶水，你第一时间知道了，成交。（压力的需求） 

所以，一个“贴”字，背后有很多扎实的工作要做，要学。有了这些基础，基本上才具备了贴上去的基础条件，否则，你就是一个年轻的西装仔，敲开门，问问别人要不要，别人说一句不要，就礼貌的把你送走了。没人和你交朋友，更别说交心。我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。    

二、有序互动人际关系的发展是在互动中进行的，如果说贴进客户是第一步，那么“贴”字决就是一个基础，好比你要做收银员，数学就是基础。有了这个基础，就可以和客户关系进一步发展了。 我们常见的互动方式大约有下面这些： 

1.逢年过节、不逢年过节的给客户送点礼品。 

2.请客户吃饭或者K歌，或者更疯狂的活动。 

3.带客户去看歌剧、电影、明星秀等等。 

4.安排技术交流会，和对方技术高手约架。 

5.安排领导报告会，和对方一把手过招。 

6.安排客户去旅游，顺路去异地项目看看究竟。 

7.给客户的孩子、妻子送点他们想要又不易买到的东西。 

8.和客户在宾馆里一次单独的私会。………………………………

9. 互动的方式太多了，但核心都是让客户更放心、更贴心。 在有序的设计上，也是见机行事的，比如搞了几次交流考察，也要适度放松下；比如大鱼大肉后，也要找个幽静的场所聊聊客户单位的政治问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分，也是建立信任的关键所在。当然，我们所谓的社交达人和人格魅力、统筹策略都是这个阶段的法宝。 

 三、快速响应不管你是不是做过销售，你一定做过采购。比如你的手机坏了，你就要立刻马上迅速的买一部新的。这个时候，谁更理解的你的需求，谁更能和你聊得hi，谁就会胜出了。 快速响应不仅仅是对你态度的考验，更是对实力的考验，能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务，就是一个企业综合素质的考验。因此，快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解，更应该是销售后台和售前支持体系的磨合，如果你是冲在前面的销售，那么后面的支持兄弟没事儿多请他吃点饭吧。 积极的态度、供应链管理、有效的响应（部分时候也要引导）都是这个阶段的法宝。    

四、合理配利销售的过程，按照经济学的说法是实现价值的最后一环，也就是在这一环商品完成了惊险一跳，成为了货币。所以，这个阶段是一个配置利益的过程。大体包含下面几个要素： 

1.商品报价，包含服务的报价。 

2.客户和你的人情往来价值。 

3.你的溢价或折价。比如品牌、影响力、增值服务等。 

4.客户的私人收益。比如银子、位子或者其他。 

5.未来的折现。比如，客户说这单少挣钱，过两个月再给你一单。     

表面看来，你看起来和客户只是做了一笔交易，但其实你们交换了很多东西。这些东西都要有一个良好的平衡，就是利益分配的宗旨。     谈判技巧、估值系统和前面的综合决策都会成为这个阶段的法宝。  总之，销售有法而无定法，只有真正掌握其精华，问题就迎刃而解了！   

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