家电经销商，你为什么总缺钱？

2015-12-03 家电通

经常听到家电经销商朋友诉苦：

资金不足！因为资金不足影响了他的生意进一步做大；

因为资金不足影响了他每年少赚很多钱；

因为资金不足迫使他每次参与厂家的活动时少发了很多带促销力度的货；

因为资金不足在年底时甚至因此完不成厂家额定的任务……等等

现实中我们经销商也经常为筹措资金的事焦头烂额、到处借债，经销商怎么样才能终结这种总是闹“粮荒”的日子？

造成经销商资金短缺的不外乎以下几种情形：

1、经销品牌品种过多

这种情形最常见，也最不为家电经销商自身所察觉。对经销商来说他所做的每一个品种肯定都是赚钱的，要不然就不会去经销了。想法很正确，而做法非常不可取。

很多经销商因为前期或者淡季资金的宽松，觉得不能让钱闲着，不断的接新品牌，新产品，恨不得把所有的品牌都握在自己手里让竞争对手没的做，把所有的产品都做齐全形成一站式购物。结果呢，这个品牌政策要吃，那个品牌开盘要跟，自有资金越来越吃紧，一旦突遇冷冻年，仓库里成堆的积压库存，还要去贷款打款吃政策。。。。

做这么多的品牌赚钱不？肯定赚钱！只要货物卖掉就是钱。但货物的周转速度始终是有限的，而没有周转的货物就算赚钱又能够赚多少钱呢？市场的形势也并不是计划经济时代只要货物拖回来不用卸车就可以收钱，是需要自己花钱、铺货去运做市场的。很多经销商把赚钱寄托在货物卖掉后的美好愿望中去了，忽视了货物最基本的周转速度概念以及市场运做的基本风险，是一种乌托邦式的设想。

2、贪吃促销政策

一说做促销，特别是空调品牌开盘，许多经销商恨不得四处借债把那些超出自身能力的高额打款政策吃到嘴里，尤其是那些畅销品牌。所谓什么事情都有个度，要学会适可而止。

厂家做促销当然希望回款越多越好，但真正做市场的厂家也懂得促销的限度，真的你拖那么多货物回来消化三、四个月不见拖第二批货，厂家的业务和高层也会把你这个市场打入非良性市场的深渊，以后的支持也会减少；

而那些带促销政策的货物在你的仓库里躺上三、四个月影响资金的占有不说，这举债资金的利息也抵消了你的利润，你还是没有赚到钱！

当然，对于那些心怀鬼胎的无良品牌和渠道商，业务员来说，他本来就没打算在你这个市场长久坚持下去，你哪怕压上两年的货他也会拍手欢迎，最后的苦果，只能你自己吃了。

3、喜欢赊销

做家电的赊销有时是不得已而为之。但家电的赊销也要讲究学问，不是无限制的无底洞赊销。大凡在市场上有点影响力的经销商，在其所生存的市场上也多半是大债主之一。

工程压款属应该；亲戚朋友赊账属正常；对单位等政府部门的赊销是迫不得已；反正赊销的理由也是千百条。

从经销商的内心来说，除了市场的需要外，赊销说到底能赚钱也是经销商内心深处的一个私密想法。不是说经销商都有点惟利是图吗？只要看到有钱赚经销商往往不由自主地就陷进去了，直到发现这是一个陷阱想退出时已经来不及了。

伴随着高利润的赊销也往往伴随着高风险！家电经销商如果对此预估不足，一旦掉入赊销的陷阱，资金能够不紧张吗？！

4、不动脑筋

家电经销商做生意要学会把握机会、借用资源。有些经销商头脑转得非常快，许多厂家业代还没搞明白的事他脑袋里已经转过几个弯了。但经销商有个通病，在算计厂家的时候脑袋很管用，而在盘点自家经营状况的时候却又是一笔糊涂帐了，尤其是那些中、小型经销商，年头到年尾没为自己算过帐，即不知道自己的亏损在哪里，也不知道为自己赚钱的产品到底赚了多少钱？如果是这样的经营水平，资金的流向和使用又怎么能保证其合理性呢？又怎么能不犯做生意总是感觉资金短缺的“老毛病”呢？

经销商的资金短缺病因既然已经找到，我们解决家电经销商的资金短缺方法就有了眉目。

以下几点就是“方子”： 

1、聚焦经营品类

货不在多，有钱赚就行。经销商要经得起诱惑，尤其是那些经营某个品牌赚了点钱的经销商，虽然市面上能够赚钱的品牌很多，但并不是每个生意都能够被你做掉，一网打尽的结局就是什么也捞不到，还会把自己网进去。

一般来说，经销商就是要选择新品也要聚焦同类、或者关联渠道产品，尽量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面竞争的品牌。不是特别有钱的话，经销商经销的品牌不宜超过3个。

这里需要提醒各位经销商朋友的是，每个品牌旗下经销的品种主做也不宜超过三个，除非是更新换代产品。现在的厂家在开发品牌时，动不动就由一些系列产品组成，颇有套经销商资金的嫌疑，经销商如果以为只要是这个品牌的产品就一定要全部经销的话，就避免不了陷入资金短缺的困境。

80%的销售是由20%的品种构成，这是黄金定律。 

2、避免过量“贪吃”

贪吃促销政策的经销商往往没有算细帐，不知道“货如轮转”的基本商道。按照我们通常的经验，不管多大力度的促销，你的压库以比平时的正常销售多1.5倍为原则，最多也不要超过两倍。

你要清楚，大力度的促销政策你想多吞货，其它的经销商也想多吞货，大家都压库过度的结果是什么？是放价！而一旦放价，你指望多压库赚钱的想法就会化为泡影，反而陷入资金被占用的窘境。

其实，聪明的厂家经过前几年的洗礼，对经销商的贪吃政策也有了提防，纷纷祭出了限量促销的法宝。只有那些无良厂家或品牌才继续使用这种套经销商资金的把戏。所以这里也提醒经销商不要因为贪吃掉入别人“圈钱”的陷阱。

3、慎重对待赊销

做赊销对经销商层面来说或多或少都会存在，是一个绕不过去的坎，不象厂家，经销商必须先打款才能够提到货。经销商所面临的经营环境如此就需要经销商自己擦亮眼睛，最好是制定一个针对所在市场的赊销考核标准，严格执行考核。怕就怕经销商凭感觉做事，以为赊销赚钱就一个劲放货，搞得后面收不了场时却又悔之晚矣。

4、多动脑筋

解决经销商的资金短缺问题，更多的是靠经销商自身多动脑筋、多想办法，经销商的资金短缺，经常“闹钱荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解决的方法。另外建议经销商朋友可以多办一些银行的信用卡以备不时之需，每个卡额度3-10万，能无息使用50天，可以办出来10多个银行的卡呢！具体怎么用小编就不说了想必大家都清楚