你是什么时候把客户谈“黄”的？

2016-06-11 营销最前线

来源：销售与管理（ID:Marketing360）原创文章， 作者：吾言

阿A和阿B是同一家公司的员工，论为人处世都是没的说，但是他们的销售业绩却都不好。阿B做事非常认真细致、对人谦和虚心、工作努力肯干、为人真诚正直。不过他是一个完美主义者，而且还缺乏一点自信。

与同事们相比，他每天拜访的客户量最少，与每个客户的沟通深度也不够。每次与客户沟通之后，他都认为自己的话术不够完美，都要修改话术。因此，他沟通过的客户最少，放弃的客户最多。大多数情况只沟通了销售过程的1%，甚至有时侯还没开始就放弃了。

阿A做事也一样踏实肯干、工作非常努力、为人正直诚实、对自我要求很高。只是有一点不够圆滑、处理事情欠缺灵活。当然，对客户也一样，一板一眼地认真。与阿B不一样的是，阿A的问题总出现在快要成交的时候。他沟通的客户总在成交谈判的环节出现抗拒，应该说离完成成交只剩1%了，可他总是在这快要成交的时候把客户谈黄了。

从上面的案例中的两个销售，我们可以看出，一个人是失败在销售过程的最前端，一个在最后，但都没有成交。所以，做销售，即使做到了99%，没有最后的1%，仍然是失败，只有做到100%才可能成功。所以，在销售的开端还是终端都要有好的策略和方法，才能有利于成交，甚至是高利润的成交。

1、   客户在没有了解产品之前最容易放弃

没有人会对自己还不了解的东西感到后悔。生活中，我们或多或少都有过后悔的情境。你之所以后悔，是因为之后你知道了一个事实：假如当时选择了，今天会更好。当然，如果你无法知道这个事实，也就没有后悔的机会，同理，当我们对某件事还不够了解时候，就无法做出正确的选择，因此更容易放弃。

有一次，一个同事打电话给他的客户，请客户来参加公司举办的培训课程。他说：“张总，这次我们公司举办的培训课程您一定不能错过。

我保证，您不上不会后悔，一上绝对后悔。”我当时听了心里咯噔一下。还以为他说错了。只听他继续往下讲：“您不来参加学习，您永远不会知道这个课程对您的帮助有多大，也不会了解它的精彩和好处，所以您就不会感到后悔。可是如果您参加了，就会知道它的价值，在掌握之后运用在您的工作中，那时候您就会后悔您为什么不早一点儿学习这个课程了！”

可见，客户在没有了解产品之前最容易放弃，这也是很多销售客户“黄”在销售开端的原因。有的销售一打电话，经常会遭遇客户随意挂掉你的电话，或者你还没有把产品介绍给对方，对方就拒绝了你。这时，你只要再坚持一下，不要轻易放弃。我们很多时候都要求客户没有看到结果之前，做出正确的决策。那么，客户凭借什么做决策呢？在客户没有了解产品之前，销售人员给客户的感觉最重要 ，而不是产品。

2、   给客户一个购买的理由

在销售时先询问客户，如是要购买的话，他打算怎样使用？客户的回答就是他购买的理由。购买的理由越充分，产品对于客户来说就越有价值，客户也就越愿意支付更高的价格。

比如顾客要买一束花，他的用途就是他购买的理由，可能是去看病人，也可能是送情人，也可能是放在自己的卧室，还有可能是装点一下讲台……客户购买的理由，决定他愿意支付的价格和购买意愿度。如果顾客要买一本书，只是想在旅途中消遣时随便翻翻，这样的购买理由就决定他不会买一本很厚的、价格相对较贵的书。当你的产品可以有多种选择的时候，如果提出一些建议给客户，那么，既能满足客户的需要，又能提高销售额。你给客户合适的购买理由时，虽然价格相对贵一些，他仍然可能会接受。

实际上，任何一种产品都会有多种用途，客户即使只有一种选择的理由，我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。比如，你卖的是鞋油，鞋油除了保养之外，也可以用来保养沙发、皮衣等。比如你卖的是手表，大部分人买它是用来看时间的。用来看时间的人，基本上只会买一块，可如果用来搭配服装呢？告诉你的顾客：“现在手表更多的功能已经不是掌握时间了，而是用来搭配服装。”不同的服装，要不同款式的手表来搭配。这样，顾客购买的可能性就增大。因此，客户购买的理由越充分，就越容易做决定，也就更愿意花钱购买。

3、   想法决定要求，要求决定成交的结果

我见过一个卖报纸的，别人是一份一份地叫卖，而他是一套一套地卖（一套有5种报纸）。我也见过一个推销图书的销售员，别人一套一套的卖已经很不错了，他能一捆一捆地卖。他把书箱按读者群逐一分类，有老板书库：老板看的有关经营管理类、领导决策类等；也有销售员书架：包括励志类、销售技能类等。这样把书箱分类后推荐给不同的人群，取得了非常好的效果。他们为什么能做到是因为他们看到了需求又懂得要求。他们为什么能敢于要求？因为他们有好的想法。