营销的最高境界，就是超越产品本身！

2016-11-08 营销最前线

【1】角度

1）走出自己的世界（你在你的世界沉迷了太久）；

2）走进对方的内心，深入第了解对方的内心（描绘他充满渴望而困惑的内心）；

3）把对方带到他世界的边缘（引导客户走出他无奈、迷茫、尴尬的境地…）

4）把他带入你的世界（谁的世界谁做主，快速实现购买）

【2】因果

是你的：无需费力、轻而易举、易如反掌不是你的：怎么得到，将怎样失去万法皆空、因果不空、如是而已！

【3】品牌

是认知产品、塑造价值、打造形象最重要的手段！瞬间提升品牌的5大秘方：

1）成立时间（时间积累);

2）服务人数(多少用户)；

3）公司理念（价值、质量、标准、专长?；

4）历史成就（大客户、明星客户、贡献、奖项）；

5）品牌嫁接(你和谁一起)

【4】如何启动对方的好奇心？

1）神秘感；

 2）忽隐忽现；

 3）制造悬念；

  4）新的疑惑；

 5)无法形成判断！

【5】影响

客户付钱后，就愿意接受你的影响！这时候，你要给对方制造：梦想成真的体验、意料之外的惊喜、发自肺腑的内疚与自豪！

【6】如何触发客户的自豪？

1）制造惊喜与内疚；

2）给予确定与安全；

3）认可身份与重要；

4）引发侮辱与歧视；

5）肯定贡献与价值！

【7】营销，就是影响

影响客户的思维、思想、情感更重要的是：你要影响客户的购买标准！在客户还没有接受你的理念前，不要冲上去就炫耀你的产品和服务！

【8】模仿

快速改善营销结果，最有效、最安全、最可靠的方法：就是效仿其它行业有效的“促销活动”！

【9】你总是：

传播理念、启发智慧、教育客户？实际上，你最需要告诉对方：如何采取简单、明确、具体的行动？才能快速得到：对方最想要的结果！

【10】购买决策

大都是因为受到情感因素的影响！理性，常常会阻止这种情感前进！客户情感，是购买的最重要的驱动力！理性，只能是辅助情感整理、分析和判断！

【11】人性深处：

都有怀念过去、抱怨现在、恐惧未来的情感如果，你的产品能巧妙地贴上这些标签，销售起来就轻松自然、轻而易举、易如反掌！

【12】打折

其实是一种最低劣的营销技巧！因为：打折会让客户期待你：继续打折！而不愿全价购买！更重要的是：贬低了品牌、伤害了老客户、丧失了后端还有，大脑对打折无法快速做出：识别和判断！

【13】风险

做任何生意，你都必须想清楚：如果你输了，你是否输得起？而不只是考虑：如果你赢了会怎样？输不起的生意，你最好不要做！作为商人，有些东西，你永远输不起：你的爱人、你的家人、你的江湖地位…还有，你的声誉你，永远都不要去冒不必要的风险！

【14】每个人，每时每刻…

都在进行着与自己的对话：自己的核心利益、渴望与痛苦你只有：忘掉自己的一切，走进对方的对话，你才有轻松成交的机会！如果，你一味地追求自己的利益，你的损失将是巨大的！

【15】你的营销

只有2件事：1是创造顾客，2是留住顾客！

【16】因果，是生命中最重要的法则！

你永远都不要过分去追求什么！因为，你能得到的，本来就属于你的，无需去强求；不属于你的，你无论怎样做都无法得到

【17】后端，是企业最核心的竞争优势！

所有最成功的企业90%的利润都隐藏在后端！你听到的所有的盈利模式、商业模式、战略模式说穿了，就是后端模式！你要将首次接触你的客户，付出很少的代价，享受你产品的价值！

【18】每个购买行为的背后！

都有一个远大的梦想；每个梦想的背后，都有一个巨大的动机；每个动机的背后，都有一种深切的渴望；每个渴望的背后，都有一份挥之不去的恐惧你需要先牵着对方的手，陪伴他（她）走上一程！

【19】辛苦的努力！

你不会给人留下：深刻的印象！因为，人们非常关注你的结果！你和你的团队，最应该把焦点，放在“效率”上…尤其是：企业快速增长的效率上！

【20】营销的最高境界！

就是超越产品本身！从而，激发客户的大脑去想象和创造：对方最想要得到的价值！

【21】客户付钱后，就愿意接受你的影响！

你需要不断地保持：沟通、接触、互动与交流你要：抓住注意力、保持注意力、延伸注意力客户对你的注意力时间越长，你的影响力就越大！

【22】实际上，客户都是被迫离开

商家的，客户极度渴望：你能垄断他生活的某个方面！为什么呢？因为：客户付钱后，你没有给客户：梦想成真的体验、也没有意料之外的价值、更没有制造和触发…内心深处的惊喜与内疚！

【23】20%的客户创造，80%的利润；

80%的客户带来20%的利润！如果你提高价格，你可以赶走那80%的客户…那么，你就有更多的精力服务20%的客户…更重要的是，你将彻底摆脱：和对手火拼价格的困扰…你将很快就是：价格的领袖、行业的权威、江湖的霸主…

【24】生命中最可悲的是：

你为你的失败、愤怒和抱怨找到了心安理得的理由！

【25】你总是错误的问自己：

我要怎么说，对方才会买？你应该这样问自己：我能给予对方什么价值？你一定要让对方：触摸到你和你产品的价值，才考虑对方购买！而不仅仅是：让对方去“感动”！

【26】人的潜能是无限的为什么你没有展现？

因为：你常常用大脑的声音，掩盖和限制了，你内心的声音！

【27】如果你的企业，已经做了5年以上…

如果你到现在，还在满世界寻找：新客户，那么，你的企业（或产品）是不够强大的！因为：强大的企业90%的利润在老客户身上！

【28】无论你做什么？

你要先让别人体验到（或部分）：你为对方产生结果后，才要求对方付钱！否则，对方对你是充满怀疑的！

【29】每一项缺陷的背后…

都隐藏着一个巨大的优势！

【30】真正伟大的公司！

独有一个最迷人的特征？那就是：疯狂地爱上他们的客户！而不仅仅是：产品、公司和员工！他们将自己的成功，变为：客户成功后的副产品!!!疯狂地爱上你的客户吧！

【31】你所拥有的一切！

都是你全力以赴的结果，无论是好的，还是坏的！当你对“好的”全力以赴的时候，你拥有的结果：越来越好！当你对“坏的”全力以赴的时候，你拥有的结果：越来越坏！因此，你从未得到过：你从未全力以赴去争取来的东西…无论是好的，还是坏的！

【32】无论是管理，还是营销

最核心是：越简单，越有效！

【33】差异，就是品牌！

你和你的企业：要么差异，要么灭亡！

【34】每一个行为的背后！

都有另外一个巨大的动机；每一次购买的背后，都有另外一个巨大的梦想或蓝图！因此，你不要只聚焦在：对方行为的本身！

【35】很多时候，你不要去解释！

因为：解释，就是掩饰；掩饰，就是逃避；逃避，就是无能…更重要的是，理解你的人：无需解释！不理解你的人：解释也没有用！

【36】客户只有2种最重要的原因！

需要购买你的产品：一种是梦想（目标）没有快速实现，还有一种是痛苦（障碍）没有立即铲除！如果，你能清晰地找出客户的梦想与痛苦，客户就会追着你购买！

【37】客户成交后，付钱时…

常常是痛苦、犹豫、不平衡…这时候，会莫名其妙地说一堆，令你不开心的话：太贵、假货、服务差…等之类的话，目的是：减轻痛苦，寻求平衡！此刻，如果你冲上前去解释一番，你可能错失一笔，到手的生意或损失一个客户？最明智的做法：不要理会，因为正在付款！

【38】1个惊人的秘密！

你习惯于依赖他人？寻求支持？请求帮助？其实，在你遇到困难，遭遇瓶颈时…你只要问自己：“如果什么都没有的情况下，我该如何做？”你将立刻豁然开朗、茅塞顿开、穿越迷雾！

【39】你越强调什么，说明你越是匮乏什么？…

强调有钱的人，往往没钱；强调有爱的人，往往缺乏爱；强调感恩的人，往往不会感恩因为，既然真有的话，你还要强调什么呢？！（外表越坚强，内心越脆弱！）

【40】人性内心深处…

最大的弱点，是天生的：不自信！建立自信，最有效的方法是：说到做到！对于，说到做到的人，你一定要用生命去力挺他！

【41】“你”，是一个极度杀伤力的字眼！

如果“你”能彻彻底底地，将“我”忘掉，“你”的人生也就顷刻改变了！

【42】如果4个人能做到：“一条心”！

那么，这4个人在一起就能：瞬间颠覆整个世界！

你必须知道你的商品或服务,是为了满足消费者完成那个目标?

你必须知道你的商品或服务,消费者在何时、何地会需要?

你必须知道你的商品或服务,在各种消费者接触点上的表现如何?

你必须知道你的商品或服务,与其它满足同样消费者目标的竞争商品比较起来如何?

你必须让你的商品或服务,在特定的时间与场合下是第一选择,当然消费者必须先对你的商品或服务有知觉,这意思是说当消费者想要买一台安全的汽车,他的选择有BMW、宾士、TOYOTA、VOLVO等,你的汽车品牌必须能被列进这个清单之中,其中"安全"这个标准使得VOLVO成为第一选择,换句话说,当消费者是以有尊荣感的汽车当目标时,宾士就成为第一选择.

你的商品或服务是消费者完成目标所需要的"工具",以上述的例子来说,汽车在实质上能满足消费者代步的功能,这是显性的目标,但这不够,因为所有的汽车品牌都能完成这个目标,所以还有一个隐性的目标在心理层面,例如安全、帅气、尊荣地位、展现权力等等。

中间灰色的方块是商品或服务的实际功能,对消费者是显性知觉,以汽车来说这两个灰色方块都是汽车,有四个轮子,你的营销若专注於这一个区块,你比较的是功能、价格等。

外面大的黑色与白色方块是隐性的消费者目标,它让中间一模一样的方块在消费者心中看来不同,这才是影响消费者选择的重要关键,营销的力量就是在这里,隐性的因素可以让你的商品看起来跟它牌有所不同,这就是差异化的来源.

再举一个例子--

1980年代,IBM有句很有名的广告词:"No one ever got fired for buying IBM."(没有人因为买IBM而被开除)

IBM电脑的可靠性、效率、功能性是显性目标,它让消费者要买电脑的时候,能够出现在消费者脑中的清单之中,但也只是众多选项之一,以上这一句广告词就是属于隐性的目标,让消费者能在商务采购的场合下,将IBM的电脑列为第一选项(应用的心理策略有从众心理、损失趋避等).

营销的最终目的,在于让销售这件事成为多余.