史玉柱告诉你：如何用0.01秒的时间让消费者选择你

2017-03-23 营销最前线

近日，士力架在国外出了一条新广告，真是太夸张了。

一个主治医生居然因为饿昏了头，将自己的手机缝进了病人的肚子里，中途居然还来了电话，可见“饿”是一件多么严重的事情。

士力架做为一款高热量食品，在这个以瘦为美的时代自然是很难获得消费者好感的。但士力架巧妙的偷换了概念，把“高热量”换成了“横扫饥饿，补充能量”，于是便有了“横扫饥饿，做回自己”、“你饿的时候不是你”等让人记忆深刻的广告语，让人们只要处于饥饿状态时，就会不自觉地想到士力架。

事实上，士力架正是通过为消费者预设消费场景，从而来引导消费者进行消费的。所谓预设消费场景就是将品牌和某个固定场景、状态联系起来，让消费者一旦处于特定的场景、状态下，就自然而然的想到该品牌。

耳熟能详的老白金“今年过节不送礼，送礼就送老白金”，还有王老吉“怕上火喝王老吉”，还有香飘飘“小饿小困，喝点香飘飘”等广告语， 则是将这种预设消费场景的传播方式用到了极致。

不管是送礼，还是吃火锅选择饮料时，或者是上班感到小饿小困时，你明明有更多的选择，但你为什么依然选择了脑白金，选择了王老吉，选择了香飘飘？大脑的这些判断，连你自己都没有意识到，可能也只需要0.01秒的脑处理时间。为何？实际上，这些商家从一开始就为你搭建消费场景，从而影响你的购买决定。

移动互联网时代，信息碎片化传播，面对海量的信息涌入，人们大脑自然会有倾向性的进行信息筛选。消费场景的搭建，最大的优势就在于，当类似场景发生在消费者身边时，大脑就会条件反射的联想到该产品，消费变成了顺理成章的事情。那对商家们来说，要如和制造一系列场景暗示来与消费者达成共鸣呢？

产品差异化定位，助力产品脱颖而出

就目前的商品市场来说，同类商品很多。所谓产品差异化定位就是找到自己产品独有的卖点，形成核心竞争力，从众多同类产品中脱颖而出。

拿营销界的传奇——脑白金来说，“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”，每年都像洗脑一样反反复复就这一句话，你甚至不知道脑白金到底什么配方，但是你知道孝敬爸妈就送脑白金，这就是定位！“通过将自己的产品定位为“送给老年人的礼品”，使脑白金成功的与其他保健品区分开来。

进行消费心理引导，给出需求解决方案

福特汽车的创始人亨利.福特所说，永远不要去问你的顾客他们想要什么交通工具，他只会告诉你他想要一匹跑得更快的马！我们需要从顾客那里获得反馈，但是永远不要笃信顾客的需求，顾客的需求不是真正的需求。消费者在选择某一类商品时，常常存在两种心理：一是面对同类产品，不知道如何选择，有选择纠结症。二是他们根本不清楚自己的需求是什么，没有明确的消费需求。针对上述消费心理，商家要主动为消费者制造需求，提供选择，进行消费引导。

例如王老吉“怕上火喝王老吉”。当消费者在选择一款饮料时，或许只是单纯的想要一瓶饮料，并没有其他需求。对于当下消费者来说，无论是生活还是工作，压力都有增无减，再加上辛辣等重口味菜式的常态化，“上火”成了人们生活中时常发生的事，王老吉就根据自身特点，告诉消费者“怕上火喝王老吉”，提醒消费者注意上火，并为他们提高了选择，而不需要消费者自己费脑筋去想。所以当人们在选择一款饮料时，无意识的就会选择王老吉这款能去火的饮料。

清晰消费者画像，让场景营销有的放矢

除了清晰自己的产品特性，了解消费者心理之外，还应该清楚这群消费者是怎样的一群人，他们处于那个年龄阶段，？他们有哪些共同特征？他们的兴趣爱好是什么？他们的诉求是什么……只有尽可能的接近消费者，了解消费者，才能更有的放矢的决定广告的表现方式。

士力架在众多巧克力品牌中，将自己定位为“补充能量，横扫饥饿”，与其他主打甜蜜的巧克力区分开来，形成自己独特的风格。而它的受众也主要是一群热爱运动，喜欢探险、刺激，体能消耗较大的青春洋溢的年轻人。所以士力架的广告往往有着恶搞逗趣，幽默夸张的表现方式，以此来引起目标消费者的共鸣。

强化场景需求，最大限度唤醒消费动力

当消费者进入某种心理状态时并产生需求动机时，强化这种需求动机更能激发消费者的购买欲望。

秋冬两季，一向是热饮奶茶的销售旺季，但由于季节变化，热饮奶茶的需求量随之降低。香飘飘今年一改往年的“绕地球几圈”的广告语，推出了全新的广告 “小饿小困，喝点香飘飘！”。比起秋冬两季对于热饮奶茶的需求，轻度饥饿、略有小困，是消费者全年都经常出现的状态，但很多人虽然感觉到了小饿小困，也往往不会在意，可能都想着坚持一会到下一餐。香飘飘则告诉消费者“小饿小困，喝点香飘飘”，及不至于让你太饱影响正常的餐饮，又能缓解当下的饥饿感。强化了人们在小饿小困场景下对于奶茶的需求。

借用李叫兽的话说，未来，市场不是按照人群进行细分，也不是按照行业和产品品类进行细分，而是按照被唤起的心理状态进行细分。所以，谁能抓住消费者心理，为其搭建消费场景，从而产生与消费者产生共鸣，产生品牌暗示，谁才是赢家。