个体老板的自述：我是怎么把东西卖出去的

2017-05-06 营销最前线

来源 / 开店老板内参（ID：jiamengpc）

大部分饰品店与学校完全风马牛不相及。学生资金有限，活动时间有限，学校规定有限，这三点就可以否决掉我店里的大部分东西，还赚什么钱啊?

说到经营一个项目，很多“砖家”就说：“这个我懂，不外乎管理、业务渠道、资金周转、社会关系……”我想说的是：“请打住，现在有点常识的人都会这个，别把马屎贴脸上当镀金。在开饰品店方面，鄙人的一些粗陋寡言还是有点价值的。爱听就听吧!”

不论做什么项目，其他不说，重点就一个——钱。没钱啥也别说，满腔热血、满腹经纶都没用。现在做生意的不外乎自己打工赚来的一些存款，再不就是找老妈老爸要来的多年存款，至于借钱、贷款，不容易啊。有了钱以后，就要找好铺面，才有机会使投入的票子不会白白打水漂。

选址：不是谁都适合学校开店

选址问题，说通俗点，就是找有可能买你东西的人爱去的地方。我做的是饰品店，有位还挺知名的理论派“砖家”在网上指点我说：目标顾客肯定是学生，找学校近的地方选址!如果他站我面前，我就直接一个过肩摔，弄翻再说，你不知道纯粹的理论只适合在梦里吗?

事实证明，大部分饰品店与学校完全风马牛不相及。学生资金有限，活动时间有限，学校规定有限，这三点就可以否决掉我店里的大部分东西，还赚什么钱啊?主流消费群体应该是：有正当工作，有固定收入，打扮漂亮入时，有品，有气质的人群。因此，我选址在几个大楼盘的中心集中点，周围住宅区进进出出的大部分都算小店的常客。

总结一下：一般来说，要做饰品，看你的定位。如果你的定位比较低，小夹子、小戒指什么的，价格基本超过10元，那可以选择学校附近。如果还要经营文具、礼品，也可以选择学校。

反之，千万别选学校，必死!我店里的东西也不算贵，普遍在10—80元的样子，利润也比小东西大多了。赚学生钱，完全是以量取胜。而且据我调查，一般的老学校，周围都会有早就成型的礼品店把持，很难再插一脚。别人老到的江湖经验，很容易就把你扼杀在摇篮里。

当然，如果是贵族学校就另当别论了。学生有钱，身上至少都是几大百。如果经营的是有点特色，比较稀奇的饰品，但是价格也不算贵，适合开在住宅区，或者市中心。当然，前提是能承受那昂贵的房租和转让费。

铺货：小饰品真是无底洞

20平方米的小店，我起初不知道用多少货去铺。做了几个月才知道，小饰品真是无底洞。一开始铺了6000元左右的货进去，结果做了几个月发现，店里日常铺货1.6万元左右才算比较充实。但看起来还不是很满。所以我开辟了几个精品区，展示一些新潮、高利的货。

我的店属于精致型的，而那些四五十平方米的饰品加盟店，铺货费用一般要5万—10万元(以进货价计算出来的)，投资不算小。别被所谓的零加盟忽悠，大头在后面呢。而且要注意，有些总部号称免费给你铺几万元的货，那个货值是根据零售价计算的，实际并没有多少货，品种也不全，根本开不了业。所以必须有较充足的资金用于铺货，最好能有5万元以上的活钱。

当然，铺货摆放固然重要，但是不是最重要的环节。最重要的环节是下面要讲的营销。

营销：围绕成交做文章

开店最应关注的只有一个——成交。成交了才有钱赚，才有利润，才有周转的资金，才有继续做下去的动力。怎么成交?以前培训老师给了一个解释：成交的过程其实就是帮顾客解答疑难的过程。

举个例子，拿最简单的耳环来说。一位美女来买耳环，她所顾虑的事情一般就是：耳环搭配起脸型好不好看，搭配衣服好不好看，材质会不会变色，样式是不是最新款的，价格是否合理。

如果你告诉她：圆形的耳环搭配美女的瓜子脸是绝配;最新的韩版款式和身上的韩流风格的服装也是相互辉映;材质是925银，保养好点别沾水可以戴很久不变色;价格20元一对，绝对公道，都是年轻人，兴趣为主，赚钱为辅。

然后从网络上找点照片作为证据是最新款式……几乎是一对一的一问一答式，你甚至可以主动出击，主动介绍产品的特点以及卖点，提前解答顾客的疑问。当然，绝对不是这样一说就成交了，还需要更多的营销技巧。

技巧一：分辨顾客

有人进来了，要看看是男是女，穿啥样，品位是哪种，大气还是唠叨?

分类举例：男顾客，光头，金项链，人字拖，胖子。这绝对是正宗的“土老匪”——有钱，没品。对付这类人就要顺他的谈吐方式，江湖万金油式的聊天很能拉近距离。甚至来点脏话也无所谓。

眼镜男，干净的白领，谈吐举止温文尔雅。这就要最上档次的交谈，话题可以是些品位生活。

机关人士，社会气息很浓，这类人的饭局非常多，觥筹交错的场所经常出入，官架子比较大，说话有一股内在的气势，语气或多或少有停顿，这类人也好打交道。

小女生，可爱型的，但是绝不傻，现在的小鬼比大人还精，非主流更是“90后”的中坚力量。给她们的货要另类，但价格不能太离谱。否则她会“恨”你一辈子。

年轻、爱打扮的女性，20—35岁左右。这类人一般都比较有主见，有自己的审美观，不过往往很多都是跟风，和实际真正的潮流时尚还有段距离。这类人就更好接触了，可以用倾听的方式和他们交流。这些人喜欢侃，一说出口，没完没了。当然，最后碍于面子，还是得花钱买点东西走人。

年龄比较大的大妈、大婶最难缠，但也是最容易搞定的。什么意思呢?因为她们爱贪小便宜，什么打折啊，什么少钱，送点礼物啊，她们会很高兴。最难缠就是你明明给了最低价了，有些人还以为你赚了很多，还要划价。这时基本就不可能成交了。所以，别轻易放出你的底线。

技巧二：建立信任

分辨清顾客后，在接下来的交谈中就要建立信任，以确保成交，并以此来争取回头客。小店没有回头客是很容易迅速死掉的，因为你没有那么多精力总是去开发新客户。

一个顾客进店听你讲话不会超过5分钟，所以必须在最少的时间内用最精辟的语言来介绍自己的东西。此后如何建立信任感，对于没经验的人来说是很难的。即使一味地推心置腹，仍然有可能换来怀疑的眼光。我的经验是，要让一个完全陌生的人相信你，就只有把自己塑造成两个角色。

第一个角色：朋友。

任何人都会更相信自己的朋友。在生意场上，说句很难听却很真实的话：朋友的钱是最好赚的。当朋友其实很简单，让他觉得你在推销的同时，在确实为他考虑。不是越贵越好，是越适合越好。

第二个角色：专家(注意，不是“砖家”)。

为什么电视购物那些垃圾产品，请些什么国际著名的某某教授，那些垃圾就价值倍增、销售火爆?因为人们的潜在心理都是信任专业人员。因此，在阐述你的产品时，要有意识地用一些专业术语，不要太深，让顾客半懂不懂最好。

学会这些技巧，赢得大部分顾客的信任应该没问题，成交量会有保证。

装修：别找“游击队”施工

再说说装修。小店装豪华了，优点是东西卖得起价，利润高。但是前期投入大，风险不小，回本的难度就大多了。装简陋了，东西卖不起价格，连地摊都拼不过。不过前期投入少，新手可以简装。但价格你要是标太贵，一天下来，几个顾客的白眼让你想死的心都有。

装修得恰当是最困难的，因为你要卖什么货，针对什么人群，和你的装修风格都有密切的关系。说白了，就是对你赚多赚少有直接影响。

需要的提示是，最好找相对专业些的装修公司做，虽然贵一些，但质量有保证。而很多店主的做法是，先在网上搜前卫的装修图片，然后找路边的“游击队”施工，结果根本达不到图片的效果，不伦不类。不少人不得不返工，成本其实更贵。

装修主要的支出就是几大点：板材、玻璃、油漆、工钱。重点提一下油漆，别用太差的。否则油漆味六七个月不散，没人愿意再来。即便你摆吊兰、仙人球、活性炭等也没用。

装修这东西不同地区的人有不同的喜好，看自己的创造力吧。

最后告诫初创业者一句话：在同质化产品极大丰富的今天，找一个新产品、好产品并不难，难的是怎么做成生意，赚得多。总盯着经销一个产品，一进一出赚差价的创业方式已经过时了。塌下心来好好学学怎么做生意吧，这才是你的本事!

-End-