史玉柱的营销管理心得，价值百万绝对都没人质疑

2017-05-17 营销最前线

来源：营销客栈（marketingkz）

作者：小平死磕营销

在这个到处是营销专家和所谓的营销大师忽悠的时代，史玉柱将自己的失败和成功的经历，把自己的营销心得公布于世，这是营销人士和企业的幸运，简单通俗文字，看似简单，但是背后的经历让这些干货分外的有力量，我想这就是史玉柱之所以能够被营销人士所崇拜的原因吧!

营销篇

一、产品开发

1 产品名字非常重要

2. 产品要有独特销售主张

3. 产品生命周期可以通过努力来解决

4. 决策失误是一个企业代价最高的成本

5. 做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关

6. 降价就是自杀、产品定价不能片面看调查结果，要在结果上进行分析

二、理解营销

1.营销的核心：了解你的产品销给谁。

2.什么是营销：把目标消费者研究透了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他，把当面说的那些话变化种方式告诉他。

3. 评价教课书中的营销理论：实事求是，自己多花时间去检验

三、消费者心理研究

1.最好的策划导师就是消费者（脑白金送礼概念就是来自消费者，公司规定广告部、策划人必须每周访谈50个消费者）

2. 消费品公司每个人都应了解消费者

3. 调查访谈确保真实记录

四、洞察广告

1. 广告是对消费者大脑的持续性投资

2. 广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换

3. 做广告，定位的准确比广告形式更重要

4. 最好的广告就是推销产品

5. 营销驱动型公司，广告必须一把手抓

6. 广告创意要了解产品的人和对消费者体会最深刻的人来做

五、广告制作

1. 新产品上市的时候，要告诉消费者相对多的信息

2 试销非常的重要（脑白金试销喜欢选择浙江、江苏的县级市）

3. 好广告是改出来的，发现错误就要改

4. 广告内容：定位要准确，投入要科学、选择消费力高、成本低的地方

5. 明星代言没有用，消费者的注意力在明星身上

6. 栏目冠名要看具体情况

六、广告投放策略

1. 选择广告投放媒体：搞清楚消费者都看什么电视台、重视央视的作用

2. 广告播放要研究给消费者留下深刻印象：要播广告，至少坚持一年、销售旺季集中播放、大部分消费品都有季节性、播放频率搞“脉冲”（隔天播费用少费用少百分之50，效果微微下降）

3. 花最少的钱做最多的广告：主要是针对电视台尤其是地市台卖不出去的广告便宜买过来

4. 广告与销售挂钩（其一，地方经理不做广告的话，他的当地销量只能靠中央电视台辐射，销量就少一块增量，那么奖金也少。其二、每卖一箱脑白金，配套广告费）

5. 广告要陆海空全面覆盖

6. 注重户外广告—猪圈上也有脑白金的广告。

7. 终端制胜：让消费者看的到，摸的着

小结

第一：史玉柱虽然不迷信教科书中的营销理论，但是他自己所做的正是营销理论所倡导的：定位、聚焦心智、产品独特销售主张，极其的注重消费者的感受和需求，只玩实的，不玩虚的。

第二：史玉柱的品牌传播理念更多的是单向的劈向消费者，而在互联网时代，随着信息更加对称，人们的信息量更大，现在的品牌传播理念更偏向内容慢慢渗透到消费者头脑。

管理篇

一、战略

1.不定远大的目标，在战术问题上把每件事给做好，主营业务要少，集中人力、财力、物力去做主营业务做的事情。

2.做事前，在战略上藐视敌人，要真是开始做事的时候，在战术上要重视敌人

3.一个企业付出最大的成本并不在于他的实际操作，实际上决策上所付出的代价是最高的

4.业务“五不做”：不熟悉的行业、不能发挥特长的、不是朝阳产业、没有足够的人才、没有资金

二、管理是一门艺术如何管理多元化的企业

1.做产品不是说越多越好，有一个主打产品，就够了。

2.不要做超出自己能力的事，同一个时间，只管一件事

3.能不多元化就尽量不多元化，搞多元化，容易丧失你的核心竞争力  

三、如何选择打造精英化团队

1.选人要求：人品好、业务好，多引进战术人才，少引进战略人才

2.核心人物：做的不正，这个团队肯定会散掉

3.小团队作战，充分授权：

充分授权：先带一段，再送一段，充分授权，快乐成长，让最了解情况的人有拥有决策权，提高效率

忍受差距：用人可能是70分，自己做可能是90分

允许犯错误：一把手去抓命脉了，不涉及安全问题，一般不会有风险

4.琢磨员工，他为什么跟着我干？

收入：总是用事业心，企业文化去淡化工资，事实上是不对的，做出多少贡献就应该给多少报酬，上级对下级一定不能抠

自我价值：创造良好的环境、条件，让他们能够得到上级、同事以及同行的认可，搭建舞台让员工自我成长

四、管理决策

1.认证想法、坚定执行：多和管理层业务层、沟通交流，只要不是方向性错误，就要坚定的执行。一流的创意三流的执行不如三流的创意一流的执行

2.营销驱动型公司，老板亲自抓营销。研发驱动型公司，老板亲自抓研发

3.资源导向：老板亲自抓，整个公司的资源、人力、物力财力会往哪个方向去流

五、谈企业文化

1.说到做到——上面对下面的承诺，下面对上面的目标

2.承担责任——出事的时候，一定要有负责人，否则容易造成无所谓的心态

3.只论功劳，不谈苦劳——强调困难，强调苦劳，在公司是没用和不利的，只要不触犯原则不违背底线，以结果为导向

4.危机精神，节约精神——公司发展好的时候，危机意识和艰苦奋斗的精神就很容易丧失

5.严于律己，宽以待人

6.打造狼性文化，拒绝兔窝，提升战斗力

六、认识逆境

1.成功时总结的经验往往是扭曲的，但是一个人失败后总结教训那才是真正的值钱的。

2.人是在逆境中成长的，顺的时候是在吃逆境的老本，逆境是成长最快的时候。

3.逆境过程做事往往是比较冷静的，成功的时候很容易头脑发热，做出很多荒唐的投资和扩张，以致于失败

七、如何从低谷走出来

1.果断放弃：陷入低谷往往不会只是一个产品，很多都是产业导致的，所以该放弃的时候要果断地放弃

2.聚焦定位：新起步要选择自己最熟悉的行业、聚焦聚焦再聚焦

3.及时总结：低谷时要及时的总结，尤其是一套规章制度，低谷时制定的规则制度，印象最深刻，最有效果，因为当你复苏后，你制定的规章制度往往又不合理了

成功的牛逼有多少运气成分我们不得而知，但是经历过成功、再失败、再次成功的人的营销管理经验和心得就真的商业世界中的宝藏了。

-End-