内鬼自揭中国药店内幕

BWCHINESE中文网 作者：《科学新生活》记者 陈业雷 2013-11-28 星期四

作者陈业雷曾对北京多家药店进行了追访，听药店经理、导购等业内人士讲述行业里的逐利内幕。

“去药店买药，一定要蹲下！价廉物美、性价比高的好药都在下面……”近日，这条微博被网民疯狂转载。

相比一般商品，药品更关系到百姓健康、民生安全。微博一经传出，随即引发了人们对“药店买药”的强烈关注——

药店“慕名聘请”去坐诊

“我从来没想到，现在药店里面的猫腻这么多……”当了一辈子医生的老魏最近又一次长了“见识”。

几个月前，退休在家的老中医魏大爷，意外地收了一家药店的聘请函，这可让老爷子乐开了花。

老魏今年65岁，和老伴儿从老家搬到北京和儿子一起住，当了一辈子医生，突然赋闲在家，这让他很不习惯。

平日间，老魏总是在小区里遛弯，碰到邻居有个头疼脑热，身体不适，他就帮着给把把脉，开个方……不知不觉地，小区居民都认识了这位医术高明的“老郎中”。更厉害的是，老魏居然把一位邻居多年的心脑血管疾病都给治好了。

都说“金杯银杯不如老百姓的口碑”，小区里有了这么一位能看病还不收费的医生，这个消息很快就被传开了……而自从老魏开的药方一次又一次被邻居们拿到药店开药，很多药店的店主也都知道了这位老中医。

很快地，有家药店的经理上门儿拜访了。

“一个月基本工资2500元，外加提成。您老在家也没事儿，到我们药店来坐诊，一来不会浪费了您的医术，二来还能挣不少钱呢！”

自打退休后，老魏一直觉得自己在家呆着像个废人一样，太无聊了。而听完药店老板的邀请，一瞬间，老魏眼前一亮，他暗自窃喜。

坐诊你得“会开方”

到药店上班，老魏似乎又找到了年轻时的感觉。跟自己以前在老家开诊所一样，他总是先一边把脉一边认真地询问患者，然而再给病人们开相应的处方让病人抓药，最后他还不忘嘱咐患者：“冷水煎服，每天两次！”

所有的过程，老魏都严格按照中医的标准来执行。

一天下来，老魏一共开了20多个方子，然而快下班的时候，药店老板的一席话让老魏如坐针毡。

“老魏啊，开药可不能像你这样，你得学会开方子的技巧！你懂吗？在治好病的基础上，你得学会开一些提价高的药品，每天都是开一些便宜货，咱们还挣什么钱啊……”

药店老板的话让当了一辈子医生的老魏一脸迷茫，“那我也不能乱开？”

几番思虑，在下班的时候，老魏找到经理，告诉他自己决定辞职回家。“你们这个工作，我干不来……”老魏觉得自己宁肯在家呆着无聊，也不能做对不起良心的事情。

而在之后的很长一段时间，老魏都想不明白，怎么现在的医药行业也变味了呢？这毕竟不同于别的行业。

要挣钱更得要“良心”

老魏带着一肚子的怨气离开了那家药店。

而当老魏的情绪还未平复下来的时候，另外一家药店的老板又慕名来访。有了上回的经验，老魏跟这位店主说出了自己的想法。“让我去坐诊也可以，但是我怎么开方子得我自己说了算，你们不能干涉，不能让我只开高价药，这事儿我做不来……”

为了能请到这位老中医，药店老板满口答应。

再一次上班，老魏的心情也渐渐好了起来。然而，他还是发现了药店里的很多门道，“导购们在卖药的时候，一般推荐的前3种都是这类药品里面提价最高的药品，她们很少去考虑患者的一些症状。”

老魏说，给人看病是个良心活儿，咱不能骗人家。有时一些便宜药巧治常见病能事半功倍，尤其是一些感冒、腹泻药等，成分相同的便宜药与贵药作用也差不多。

工作了一段时间，老魏发现一些杂牌的药品，往往占据陈列架的最有利位置，因为进货成本低，利润空间大，而广告牌子药利润空间小，药店为了利润，肯定不推牌子药。

“老百姓买药时，还是要提高对药品的认识，不能盲目追求新药或进口药，也不要轻信药店工作人员的介绍，而是要先咨询大夫，对症用药。即使药物成分完全一样、制药工艺完全一样，不同的人吃了也会有不同的效果。最好根据实际情况或者咨询有关懂药的专家之后再购买。”

而说起自己的这两段经历，老魏总会流露出太多的无奈和感慨……

药品摆放“有规律”

近日，笔者也对北京多家药店进行了追访，听药店经理、导购等业内人士讲述行业里的逐利内幕……

“我觉得一般放在上面的，也应该是最好的。以前买药一般都选常用牌子，那些底层和角落里的药从没注意过。”

“懒得弯腰去看下面的药，一般推荐什么就买什么。”

“我以前买药也很马虎，导购推荐什么买什么。后来才发现一些杂牌的药品往往占据药架的最有利位置，这些药进货成本低，价格高，利润大，可这样对我们消费者很不公平。”

……

在定慧寺、航天桥、金沟河等多家药房走访时，记者发现很多市民在买药时，基本不会去注意药架下层的那些药品。很多人都是在听完药店销售人员的介绍后直接购买，最终选购的都是药架上层的药品。而一般摆放在货架上端，与视线平行位置的药品都在几十元，甚至上百元。随着视线从上到下，药价也呈阶梯递减。

“很多事情在行业中都是公开的秘密，医药行业不是慈善机构，我们也需要挣钱。这是老板经常给我们灌输的观念。”王君是一家药店的导购员，在记者的追问下，她向记者揭开了这个行业里的秘密……

“1.5元一包的维C银翘片；不到1元钱的三黄片；0.5元一板的感冒胶囊……这些便宜药，如果不是消费者自己说要买，我们导购肯定是不会推荐的。不论哪家药店，摆在最显眼位置的不一定是药效最好的，但一定是利润最高的药。便宜药、利润低的药品不是药店的重点摆放对象，这是业内公开的秘密。”王君告诉记者，那些便宜好用的药品，都被“冷落”在货架最底层。

“这也是市场规律，利益驱使。贵药赚钱多，几十块与几毛的药品利润差别太大了，这是药品摆放有规律最根本的原因。”王君说，现如今确实已有好多药品已经渐渐淡出了人们的生活，如丙咪嗪、诺氟沙星胶囊、胃舒平片等，这些都是大家比较熟悉的药品，如今多被花样繁多的价格偏高的各种新药取代。

“另外，药店摆药还有一个规律：医生经常开的药也基本上都是放在货架最下方。那些药都不是店里重点推荐的，只有一些提成高的药品才会摆放在货架上与视线最平行的位置。说白了，高价药摆高位置，就是在运用视觉营销学……”王君继续透露。

年轻顾客最易“被推荐”

“买药时，很多人是没有目标的，尤其是年轻人。90%以上都没有蹲下去选药的习惯，他们大多都是从货架最上面几层选择，或者是在导购员的推荐下选择‘指定产品’，导购员推荐的或者他们第一眼看到的，他们会觉得比较可靠。”王君说。

“很多顾客都有这样的心理：一般放在上面的，应该是卖得比较好的，大家都认可的药，让人更放心。角落里的药物基本都是些快要过期的药……”王君说正是基于这样的原因，药店才会把价格高、提价高的药品放在最明显的位置上，这其实就是商家的营销策略。

“但一些所谓的新药或者价格很贵的药未必就是药效最好的最适合患者的，这些药品通常与同类品牌药品价格相仿，或者更低，由于没有层层的代理商费用利润空间更大，品牌药品虽然售价较高，但有时进店后的利润却只有5%。所以药店里一直有“不卖贵的只卖贴牌”的销售原则。”

王君举了一个例子，“同样是感冒，不同的药店货架上会有二三十种感冒药。店员最先向顾客推荐哪个，是根据该药品的利润大小。如果只是感冒没有炎症的话，用比较便宜的速效感冒胶囊、复方感冒冲剂、板蓝根冲剂等就很好，根本没必要买价格高的花冤枉钱。购买药品时不妨多问问，并蹲下身来看看价格，其实是可以买到物美价廉的好药的，千万别嫌麻烦。”

而采访中，一位叫刘虹的药店老板讲述了她的卖药经验。

有一次，一位年轻人走进药店，称自己嗓子疼，刘虹询问了几句后说：“你这肯定是感染了，来点消炎药吧。你这种情况也不排除是感冒引起的，再配合着来点治感冒的药。”

年轻人表示希望用中药，刘虹拿出一盒风热感冒颗粒后，追问“头疼吗”，在得到否定回答后，刘虹说：“那给你来点含片吧，没事儿含一颗，这样嗓子不会那么难受。”随后，刘虹又拿出一盒胖大海含片递给他，结果，仅仅因为嗓子疼，年轻人就花了60多块。

年轻人走后，刘虹训导几个店员：“你要是不跟他推荐消炎药、感冒药，他可能只买盒含片就走了。不能依着顾客来，现在的人对药都不是很了解，稍微‘忽悠’一下，他们就会多买几样。”

想挣钱得“联合用药”

“我们这些导购的收入是底薪加提成，其中的提成就来自当月高价药的销售额。药店盈利主要靠销售利润高的药，这样赚得多，我们店员的工资收入自然而然也就上去了。如果每个月卖出去的提成少，工资少了不说，从另一个角度来讲就是工作能力的体现，最后的结局就是卷铺盖走人……”王君说在利益的驱使下，她们也没有办法，只能按照行业规则办事。

“在顾客要求的药品缺断货或毛利润低时，我们就会利用生产厂家、药效等理由推销高利润药品。如果顾客觉得我们的药价格高，我们通常以药性、生产厂商、进货渠道不同等理由给顾客解释。一般会说这是从北京当地的正规厂商进的，便宜的则是从外地进的货，后一种质量不一定有保障。”

王君说，这是她们关于销售的技巧。首先要分清顾客要买的是高利润药还是普通药，如果是普通药就给他搭配一些高利润的药。“按症状来销药，一个病会有好几个症状，我们就可以卖好几种药。

“要提高营业额，就必须学会联合用药。”这是采访中王君说的最多的一句话。她举了一个例子：“比如说有些病，如果顾客只拿了一个疗程，就可以告诉他一个疗程肯定不会特别见效，嘱咐他下个月、再下个月都要用药。这样可以促进后期销售，同时还给患者一种危机感。”在相同的时间里，多卖高价药就能多增加个人销售额，就能多赚提成。

王君说，为了增加销售额，药店普遍引进竞争机制，实行药品销售提成制度。药店销售人员如果想拿到可观的收入，就必须在提成上下工夫。

为了增加自己的销售额，售药员自然会热衷选择那些高价药推荐。一些药品代理商为了让新上市的高价药迅速打开市场，也会为药品销售设置一些奖励机制。这也刺激了售药人员推荐新上市的高价药的积极性，以便能够在药店提成的基础上获得意外的惊喜。

没有药师照卖“处方药”

“其实，在我们这个行业，药品的摆放位置只是‘小菜一碟’，绝大多药店都没有驻店药师，这才是人们应该关心的问题。”王君说一些药店为了自身利益，节约成本，根本就不聘请药师。有些药店尽管在显眼位置悬挂了药师证，但店中几乎从未见过药师的踪影。

“出租药师证也早已成为业内的‘潜规则’，不少人将药师证出租给药店，不用去上班；而药店租用药师证，也可以节省成本。租用一个药师证一年也就几千元，如果药师真正到店指导，每月的工资势必要高于普通营业员，所以并不是每一家门店都养得起药师。这种做法在业内并不新鲜，只不过是药店和药师各取所需而已。”

王君说：“我在这家店里工作了一年多，店里一共4个人，从来没见过药师来，‘处方药’我们都可以卖。如果有人来检查，就对客人说我们的药师不在，不能出售处方药。”

“如果把药店看做一个企业的话，那么最大程度追逐利润肯定是其根本目标，在保证‘对症下药’的前提下，药店采取把高价药放在显眼位置、让导购极力推荐的做法本身无可厚非。而且，药店员工工资和营业额直接挂钩，自然就会产生关联销售。”对于经营药店，刘虹作为药店店长也有自己的考量。

刘虹说，你们报纸的头版和头条就是最想展示给读者看的内容，我们药店亦是如此，那些知名的价格高的品牌商品，也会摆在最显眼的位置上，所有的药店都是这样做的。我作为药店老板，作为营利性的商家，在为市民提供药品的同时，追求利润是必然的。

刘虹继续坦诚地说：“现在越来越多的医疗机构在卖零差价药，把我们药店的空间挤得越来越小。那些陈列在零差价范围内的药，我们几乎没什么利润，所以只能从一些新特药上来赚钱了……”

（文中受访对象均为化名）

药店与服装店的区别

在消费者眼里，买药是为了治病；在药店看来，卖药是为了赚钱。

在采访中，一家药店经理不止一次谈到“药店并非慈善机构”，为了利益，为了提成，为了收入，不管你生什么病，只要你踏进药店，我们就得尽全力推销争取把药卖给你。其实，药店作为企业，其经营目的之一在于盈利，这本无可厚非。

毋庸置疑，近几年药品零售市场竞争越来越激烈，在很大程度上导致了药店的“过度促销”。按照这家药店经理的话来讲，就是由于药品零售业近两年来整体处于疲软状态，对短期利益的追逐已经成了不少药店“活下去”的救命稻草。殊不知，在逐利的过程中，老百姓成了行业发展的“牺牲品”。

应该说，药品毕竟不同于服装。同样，药店也不会与服装店一样，盈利是唯一的目的。药店还要承担老百姓的医疗和健康的责任。在记者的采访和调查中，发现药店还有一个“潜规则”：药品属于特殊商品，售出概不退换。

老百姓买衣服，几乎每个人都对衣服有基本了解，而且买了衣服不满意，在一定时间范围内是可以退换的，消费者的权益是受保护的。

买药的老百姓，首先是一个患者，其次才是消费者。老百姓在买药的时候，更多的时候是懵懂的、被动的，穿着白大褂的导购、药师、坐诊医生更多的主导着老百姓买什么药。一旦药店所有人都把盈利作为唯一目标，老百姓的健康问题谁来负责？

“在药店买药要蹲下来”的微博被疯狂转发，很多网民都在质问：药店的商业底线在哪里？职业道德在哪里？消费者的知情权在哪里？安全感在哪里？

药店与服装店的区别到底在哪里，恐怕不是单纯的道德和责任问题，在此呼吁有关部门加大对药店管理的力度，因地制宜借鉴一下一些发达国家的做法，让老百姓吃上对症的药、放心的药和便宜的药。

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国外药店如何卖药

美国医生不敢胡乱开药

美国药店布满大街小巷，分为专营药店和药品专柜。专营药店是指连锁药店,一般门面不大,出售处方药和非处方药。美国对药品的管理很严格。

按规定,经营任何药店,必须配有专职药剂师。医生负责开处方,药剂师则负责管理处方药。不论是专营药店还是药品专柜,都有专业的药剂师给病人提供咨询。

当消费者来药店购药时,药剂师首先要核查处方的真伪和医生是否是职业医师,然后才判断药量大小是否合适,如有疑惑,药剂师有权与医生商量调整用药,或改进治疗方案等。

如果是罕见的新药物,药店还会核对药方上医生的电话以及执照号码等,以防不测。另外,药店不敢随便违规操作,如果在没有医生处方的情况下出售了处方药,一旦被告发,不仅会被吊销营业执照,还会被判以重罚,甚至被罚得倾家荡产。

法国药品管理十分严格

徜徉在法国各地的城市街道，给人印象深刻的是药店无处不在，甚至一条街上就有几家药店。法国的药品管理制度十分严格，定价过程分工明确，透明度高，政府与专家结合，具有较高的科学性与公平性。具体来说，法国最高卫生委员会下属的透明委员会及保健品经济委员会负责管理药品的定价。

透明委员会由来自卫生部及社会保障部、疾病基金会和临床医学领域的专家组成，负责对药品应用价值与经济价值进行评估，并依此确定药品是否应予以报销及报销比例。

此外，透明委员会还对药物使用规范提出建议，如特定的适应症、使用对象、有资格的处方医生及使用条件等。委员会还要求药厂在药品上市后进行临床跟踪，每五年重新评估。

德国药店开药无空可钻

德国《药品法》《药店经营条例》都对药品和药店有详尽的法律规定。例如,药店面积至少要在130平方米以上,要有一间配药室、一间实验室以及足够的储藏空间。

药店的工作人员必须受过专业培训,他们的工资收入不取决于该药店经营好坏,而是由药店行业协会就工作时间、专业程度应该支付多少报酬等与工作人员达成工资协议。

德国政府为药品价格制定参考价,各药店的药价是一致的,药店之间在价格上不存在竞争。参加医疗保险的患者去药店买药不需要向药店直接付款,而是由医疗保险机构与药店行业协会之间结算。

医生开药要接受医疗保险部门的监督,想通过多开药赚钱的做法是没空子可钻的。这让德国每一个参加法定医疗保险的人不用担心看不起病,吃不起药。

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